“Selamat pagi!” pekik Rinaldi Mudahar menyapa 1300 agen berprestasi di hadapannya. Meski malam hari, itulah salam khas orang-orang asuransi untuk saling memotivasi. Senin, 23 Maret 2009, itu menjadi hari yang istimewa buat Rinaldi dan timnya. Bertempat di ballroom Hotel Ritz Carlton, Pacific Place, Rinaldi dianugerahi penghargaan oleh Barry Stowe, Chief Executive dari kantor pusat regional Asia Prudential di Hong Kong, atas dedikasinya menjadikan kinerja Prudential Indonesia terbaik di Asia. Padahal, gara-gara krisis global, kinerja Prudential di 12 negara Asia lainnya terpukul. Dan apresiasi ini pertama kali dalam sejarah mereka sejak beroperasi di Indonesia tahun 1995.
“Ini semua berkat kerja keras dan kegigihan 60 ribu agen Prudential, khususnya 1.300 agen berprestasi yang malam ini meraih penghargaan,” ujar VP Director & Chief Agency Officer Prudential Indonesia itu dengan mata berbinar-binar. Prestasi para agennya memang bukan sekadar isapan jempol. Lihatlah pencapaian premi yang berhasil dibukukan sepanjang 2008, yakni sebesar Rp 7,02 triliun atau naik 27,4% dibandingkan tahun sebelumnya, Rp 5,51 triliun. Hebatnya, dari Rp 7,02 triliun itu, sebesar Rp 4,16 triliun merupakan pendapatan premi baru. Bagaimana Prudential sukses mencetak agen yang bisa menjadi mesin uang perusahaan?
“Bagi kami, proses rekrutmen memegang peranan sangat penting. Sebab, ada orang-orang yang sejak awal memang tidak cocok sebagai agen. Saat proses tersebut, kami melihat apakah orang itu mempunyai keahlian atau karakter agen,” tutur Kevin Holmgren, Presdir Prudential, dalam sebuah kesempatan beberapa waktu lalu.
Holmgren benar. Bahkan, Rinaldi menambahkan, dari proses wawancara saja, dia bisa menilai potensi seseorang dari cara berbicara serta gerakan mata dan tubuhnya. “Orang itu bicara jujur atau tidak juga ketahuan lho dari interview awal,” ujar Rinaldi saat ditemui di Prudential Tower.
Karena Prudential berprinsip membentuk agen dari nol, pihaknya lebih suka merekrut orang-orang yang fresh. Artinya, kandidat ini belum pernah bekerja di perusahaan asuransi lain. Sementara latar belakang, usia dan profesi tidak dibatasi. Jadi, para agen ada yang tua dan muda, serta bebas merangkap profesi sebagai dokter, pengusaha, wartawan, mahasiswa, pegawai kantoran, ibu rumah tangga, dsb. “Bagi saya, agen yang suka pindah-pindah kerja itu tidak bener. Makanya, kami lebih memilih calon agen yang pemula dan 95% agen kami orang baru,” kata Rinaldi menegaskan.
Pria kelahiran 22 April itu menjelaskan, sistem perekrutan agen di Prudential menggunakan dua metode. Pertama, melalui leader. Prudential memiliki banyak leader yang dapat merekrut agen secara langsung. Kedua, menggelar Grand Business Opportunity Program (GBOP) tiap bulan untuk memburu calon agen hingga ke daerah-daerah. Di GBOP ini, Prudential menyosialisasi sistem kerja agen dan perusahaan, kondisi keuangan dan latar belakang perusahaan.
Lebih rincinya, Prudential memiliki 6 kriteria calon agen yang diminati. Pertama, wajib mengikuti Fast Start Training atau pelatihan dasar tentang asuransi. Kedua, memiliki kepribadian yang berkualitas, seperti punya common sense, penuh integritas, mau dan mampu bekerja keras, serta berdedikasi tinggi terhadap pekerjaan. Ketiga, memiliki kepribadian ingin membantu orang lain, khususnya membantu masyarakat dalam merencanakan keuangan mereka. Keempat, wajib mengikuti ujian yang diakreditasi Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia (AAJI). Kelima, tidak dalam kapasitas sebagai staf Prudential Indonesia. Keenam, tidak dalam kapasitas sebagai tenaga pemasaran perusahaan asuransi jiwa lain.
Setelah calon agen yang lolos seleksi, tahap berikutnya mereka wajib mengikuti beberapa pelatihan sebelum terjun langsung ke lapangan. Pelatihan untuk para agen diberikan dengan tingkatan tertentu. Mula-mula PRUfast start, yaitu pelatihan dasar yang wajib diikuti bagi para calon agen. Lalu, PRUagency workshop series, pelatihan lanjutan untuk mendapatkan lisensi keagenan. Kemudian, PRUsales cycle, bertujuan melengkapi para agen dengan pengetahuan yang bersifat teknis, produk, penjualan dan motivasi. Berikutnya, Prudential Financial Advisor dan Professional Patterns of Management, pelatihan khusus yang ditujukan bagi para agen dan leader untuk menjadi penasihat keuangan yang profesional, andal dan mampu bersaing.
Lanny Sugiharta membenarkan tingginya komitmen Prudential untuk membekali agen dengan ilmu yang memadai. “Banyak modul pelatihan atau materi yang diberikan. Seperti prinsip dasar asuransi, dasar-dasar investasi, pengetahuan produk (unit linked, tradisional & riders), new business & underwriting, pembayaran premi, praktik pengisian langsung SPAJ, antipencucian uang dan etika bisnis,” ujar Manajer Agensi Senior yang bergabung di Prudential sejak 2004 itu. Dan setelah menyerap teori-teori itu, agen siap ujian untuk mengantongi lisensi menjual produk.
Pelatihan memang menjadi perhatian utama Prudential. Itulah sebabnya, selain pelatihan reguler dengan instruktur internal, juga diadakan seminar atau pelatihan yang menghadirkan trainer atau motivator dari luar. Misalnya, manajer unit Prudential Malaysia, Singapura, Cina, India, dan pembicara eksternal bertaraf internasional. Setidaknya ada dua seminar yang rutin digelar Prudential. Pertama, National Leaders Conference. Kedua, PruAction Team International Conference (PATIC), yang diadakan oleh sekumpulan leader untuk meningkatkan kualitas. PATIC 2009 adalah yang terbanyak pesertanya dalam sejarah dengan target peserta 4.000 orang dari seluruh Indonesia dan beberapa undangan asal Malaysia.
Rinaldi mengklaim, Prudential merupakan satu-satunya perusahaan asuransi yang memiliki fasilitas E-Learning dan E-Exam yang membuat para agen dapat memperoleh hasil ujian dengan lebih cepat, dengan mengacu kepada ketentuan pemerintah dan sejalan dengan peraturan yang ditetapkan AAJI. Hanya dalam waktu satu jam, setelah menyelesaikan ujiannya, para agen segera mendapatkan lisensi permanen yang dapat dicetak pada hari yang sama. Lisensi agen ada dua: produk biasa dan unit linked.
Walaupun lisensi sudah dikantongi, bukan berarti posisi agen aman. Sebab, leader dapat menghentikan agen (terminasi) jika melakukan lima pelanggaran yang telah digariskan Prudential. Pertama, memberikan diskon kepada nasabah. Kedua, melarikan dana nasabah, termasuk tidak/belum membayarkan dana nasabah yang dititipkan kepada agen. Ketiga, menerima penitipan premi nasabah. Keempat, melakukan mis-selling, yaitu menjanjikan sesuatu di luar kontrak polis. Kelima, tidak dapat dihubungi, baik oleh nasabah maupun leader selama 30 hari berturut-turut.
Agen juga dapat out bila selama tiga bulan pertama tidak melakukan transaksi. “Tapi, setelah itu, kami kasih kesempatan sekali lagi untuk masuk dan berjualan,” kata Rinaldi. Untuk memudahkan agen berjualan, Prudential memiliki 7 kantor pemasaran: Jakarta, Medan, Surabaya, Bandung, Denpasar, Batam dan Semarang. Juga, 161 kantor keagenan yang tersebar di Jakarta, Surabaya, Bandung, Yogyakarta, Batam dan Bali.
Ibarat dua sisi mata uang, selain punishment, Prudential juga menawarkan reward bagi agen berprestasi. Yang pertama, perjalanan konvensi untuk berbagai jenjang pencapaian penjualan, seperti Star Club, Double Star Club, President’s Cabinet’s Club dan President’s Club. Kedua, apresiasi khusus bagi top achievers dalam bentuk gala dinner, dan lainnya. Berikutnya, konvensi dan seminar ke mancanegara, misalnya Mid Year Leaders Challenge, Presidents Club dan Million Dollar Round Table. Tak ketinggalan program-program pendorong kinerja secara berkala dalam bentuk kontes.
Jenjang karier agen di Prudential juga diklaim Rinaldi paling transparan. Namun, ketika ditanya lebih detail, dia ogah membeberkan. “Rahasia perusahaan,” kata sarjana farmasi dari Universitas Pancasila, Jakarta, itu berkilah. Namun, berdasarkan sumber SWA di Prudential (sebut saja Fulan) dan website-nya, diperoleh informasi bahwa struktur organisasi agen Prudential terdiri atas lima tahap: agen, pramanajer unit/asisten manajer unit, manajer unit, manajer unit senior dan manajer agensi.
Untuk mencapai tahapan posisi agen ke atas, mirip dengan bisnis multilevel marketing. Karier agen ditentukan besarnya premi yang dijual dan jumlah “anak buah” produktif di bawahnya. Contoh, dari posisi agen untuk menjadi asisten manajer unit harus mampu mencetak premi Rp 400 juta setahun dan memiliki empat “kaki” (anak buah) yang membukukan premi masing-masing Rp 50 juta. Namun, ketentuan itu bukan harga mati. “Bisa saja penjualannya Rp 300 juta, tapi omset premi dari kaki-kakinya lebih gede,” ujar Fulan. Demikian seterusnya, kian tinggi jabatan yang bakal diraih, kian tinggi pula target penjualan premi yang dibebankan.
Betul, target perolehan premi yang dibebankan ke para agen tampak besar. Namun, itu sebanding dengan besarnya bonus. Berdasarkan keterangan Fulan, jika berhasil melakukan closing dan masa kerjanya cukup lama, agen berhak mengantongi lima jenis pendapatan yang tidak kecil. Katakanlah jika target penjualan Rp 400 juta setahun terpenuhi, agen berhak mengantongi komisi sekitar Rp 10 juta/bulan. Selain komisi 10% x premi, agen juga berhak atas bonus produksi sebesar 12% x premi. Juga, bonus renewal tahun pertama sebesar 30% x premi dan bonus persistensi sebesar 12% x premi. Selain itu, ada bonus overiding empat agen sebesar 3% x premi.
Di mata agen, Prudential memiliki kelebihan dibandingkan perusahaan asuransi lain. “Selain banyak bonus, jenjang karier jelas, banyak training dan reputasi Prudential tidak diragukan lagi,” ucap Lenny Handayani, agen sejak 2008. Apalagi, kata wanita yang sebelumnya berprofesi sebagai wartawan itu, dia berhasil mengantongi komisi lebih dari Rp 7 juta/bulan tanpa harus dikejar deadline. “Dengan waktu kerja yang fleksibel, kita bisa menggali banyak income,” tambah sarjana jurnalistik dari Institut Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Jakarta, itu
Ketertarikan Lanny Sugiharta menjadi agen Prudential tak kalah seru. “Menjadi agen Prudential mampu mengubah hidup saya,” ujar wanita yang mengaku kunci suksesnya: kerja dengan hati, disiplin, berkomitmen, bertanggung jawab dan enjoy. Dari profesi agen, Lanny mengaku bisa membeli mobil mewah, tanah, rumah dan barang-barang berharga lainnya. Bagaimana tidak, tahun 2008 dia bisa mencetak premi Rp 42 miliar. Dari jumlah itu, tentunya komisi yang diraih per tahun juga miliaran rupiah. Bahkan, selama lima tahun menjadi agen, dia sudah ke 21 negara. “Mana ada profesi lain yang bisa memberikan fasilitas dan income segede itu,” papar mantan manajer sebuah perusahaan swasta di Jakarta itu.
Pakar manajemen pun angkat topi atas dedikasi yang diemban agen Prudential. “Kebetulan saya juga nasabah Prudential. Saya adalah orang yang insurance minded dan sangat bawel menanyakan manfaat asuransi kepada para agen yang menawari. Tapi, saya lihat agen Prudential lain,” ungkap Riri Satria. Pakar manajemen dari People Consultant itu mengatakan, keunikan yang dilihat dari agen Prudential adalah kepiawaian para manajer unit dalam menjelaskan produk atau menjawab pertanyaan nasabah. “Ketika agen turun ke lapangan dan tidak bisa menjawab pertanyaan nasabah, layer di atasnya (posisi manajer unit ke atas) langsung cekatan membantu,” ujar Riri. Pola kerja sama tim yang komprehensif dan proaktif itulah yang dinilai Riri sebagai nilai plus agen Prudential. Dia pun menilai pola rekrutmen agen Prudential yang ketat itu sudah bagus untuk melakukan seleksi alam.
Tidak hanya agen dan pakar manajemen yang salut terhadap Prudential. Para nasabah juga demikian. Dengan fasilitas pelatihan yang bagus dan income yang ciamik, profesionalisme agen Prudential pun mendapat acungan jempol dari para nasabah. “Saya memilih Prudential karena trust pada agen yang menawari. Mereka menguasai product knowledge dan tidak sekadar sales oriented,” ujar Yulia Maria, Manajer Humas Hotel Ibis, memuji. Yulia menjadi nasabah unit linked dengan premi Rp 350 ribu/bulan sejak 2008.
Salah satu pertimbangan nasabah melirik Prudential karena service bagus dan proses klaim cepat. “Sejauh ini, saya belum pernah kecewa. Pelayanan cepat dan klaim lancar karena hampir 80% rumah sakit di Jakarta menerima kartu asuransi Prudential,” ujar Hendy Reinaldo, karyawan perusahaan konsultan properti di Jakarta. Dia menjadi nasabah asuransi kesehatan dan unit linked Prudential mulai tahun 2002. Akan tetapi, dia mengajukan satu syarat buat Prudential: menaikkan nominal coverage asuransi kesehatan.
Rinaldi menandaskan, “Selama ini agen memiliki peranan penting sebagai ujung tombak perusahaan.” Memang kalau dilihat porsi 95% kontribusi pendapatan Prudential diraih dari agen, sebenarnya tidak terlalu mengejutkan. Sebab, di industri asuransi jiwa perorangan, rata-rata memang lebih banyak mengandalkan penjualan agen sekitar 83% dan sisanya dari bancassurance. Namun, coba simak data berikut ini: kinerja 2008 dengan total pendapatan premi (konvensional dan syariah) Rp 7,02 triliun atau naik 27,4%, total pendapatan bisnis baru (collected) Rp 4,16 triliun atau naik 16,5%, renewal (collected) Rp 2,86 triliun atau tumbuh 47,4%. Belum lagi Risk Base Capital sebesar 206%, sehingga Prudential sangat sehat permodalannya mengingat ketentuan Departemen Keuangan adalah 120%. Masih belum respek juga?

Perhatikan baik-baik informasi ini. Tahun 2008 jumlah agen Prudential 60 ribu atau naik 21,2%, jumlah nasabah 720,15 ribu alias melonjak 52,6%, kantor pemasaran 7 cabang atau naik 16,7%, dan kantor keagenan terkatrol 34,2% menjadi 161 unit.
Prestasi yang dicapai agen dan perusahaan itu tidak bisa dilepaskan dari sosok Rinaldi. Boleh dibilang dia adalah tangan emas yang berhasil memoles dan mencetak agen-agen menjadi terampil, profesional dan menjunjung kode etik profesi. “Dulu saat saya awal bergabung di Prudential tahun 2002 jumlah agen hanya 1.000-an, kini mencapai 60 ribuan. Selain itu, dulu premi Prudential cuma Rp 60 miliar, sekarang Rp 7,02 triliun,” ungkap bos yang menghabiskan 50% waktunya di Jakarta dan 50% lagi ke luar negeri dan daerah-daerah di Indonesia untuk menjumpai dan mendidik para agen itu.
Dengan prestasinya tersebut, tak mengherankan, Rinaldi selalu semangat memekikkan “Selamat pagi!” kendati malam tengah menyelimuti.

Pembahasannnya :

Setelah hampir bangkrut dikarenakan krisis yang menimpa prudential, sekarang prudential maju dengan pesat dengan keuntungan yang berlipat lipat. Penyebabnya hanya ada satu, yaitu agen-agen prudential yang sangat baik dalam menjalankan tugasnya.

Pihak prudential benar-benar melatih dengan baik orang2 yang akan menjadi agennya. Prudential mengerti dengan benar bahwa agen-agennya merupakan ujung tombak perusahaan, merupakan gudang knowledge bagi perusahaan oleh karena itu agen-agen tersebut benar2 dipilih dan dilatih. Agen-agen tersebut diberi pengarahan dan diberi panduan berupa sharing knowledge dengan yang lebih berpengalaman.

semua pengguna prudential mengakui bahwa agen2nya menguasai dengan baik product knowledge.